Wie verkaufe ich richtig?

Unser Planspiel für Verkaufs- und Vertriebsmitarbeitende und diejenigen, die es werden sollen

Trainieren Sie zusammen mit anderen Teilnehmenden Ihre Sales-Skills. Übernehmen Sie die Rolle der Verkäuferin oder des Verkäufers und erhöhen Sie Ihre Kommunikationskompetenzen gegenüber Ihren Kunden und Kundinnen. Sie fördern anhand fiktiver Produkte Ihre Kundenorientierung, ermitteln professionell die Bedarfe Ihrer Kunden sowie Kundinnen und führen erfolgreiche Verkaufsgespräche. Diese und viele weitere Herausforderungen erwarten Sie in unserem Planspiel Vertrieb.

Das Wichtigste im Überblick

Unser Planspiel „Vertrieb“

Zielgruppen Vertrieb Einzelhandel:

Verkäufer/innen, Einzelhandelskaufleute

Seminardauer Vertrieb Einzelhandel:

2 – 4 Stunden

Trainingsziele Vertrieb Einzelhandel:

Kundenorientierung fördern
Sensibilität für Kundenbedürfnisse schärfen
Kommunikationskompetenz erhöhen
Bedarfsorientierte Gesprächsführung üben
Instrumente zur langfristigen Kundenbindung verinnerlichen
Verkaufserfolge steigern

Zielgruppen Vertrieb 4.0:

Vertriebsmitarbeitende, Vertriebsleitende

Seminardauer Vertrieb 4.0:

0,5 – 1 Tage

Trainingsziele Vertrieb 4.0:

Gesprächseinstiegs-Techniken der Kaltakquise kennenlernen
Kundenorientierung fördern
Sensibilität für Kundenbedürfnisse schärfen
Kommunikationskompetenz erhöhen
Bedarfsorientierte Gesprächsführung üben
Instrumente zur langfristigen Kundenbindung verinnerlichen
Vertriebserfolge steigern

Teilnehmeranzahl:

4 – 16

Schwerpunktthemen:

Vertrieb Einzelhandel
Vertrieb 4.0

Vertrieb 4.0

Selbstreflektion als Schlüssel zum Verkaufserfolg

Lösungen bieten

Lernen Sie, Lösungen zu bieten statt Produkte zu verkaufen.

Differenzierte Marktbearbeitung üben

Verinnerlichen Sie wichtige Handlungsschritte für eine differenzierte Marktbearbeitung.

Grundlagen-
kenntnisse erwerben

Erwerben Sie die Grundlagen, um erfolgreich bedarfsorientierte Verkaufsgespräche durchzuführen.

Kommunikative Kompetenzen entwickeln

Üben Sie, Nutzenversprechen auf Basis von Bedarfskenntnissen zu formulieren.

Kundenbindung fördern

Entwickeln Sie zielgerichtete Maßnahmen zur erfolgreichen Kundenbindung.

Vertrieb gezielt trainieren

In Zeiten des allgegenwärtigen Überangebots von Waren und Informationen schützen die Menschen sich zunehmend vor Angeboten, die nicht zu ihren Bedürfnissen passen.

Erfolgreicher Vertrieb bedeutet daher heute in erster Linie: Die Kunden­wünsche und -bedürfnisse erkennen und gezielt bedienen. Bei unseren Planspielen Vertrieb Einzelhandel und Vertrieb 4.0 steht daher das Thema „Kundenkommunikation“ im Fokus des Spielgeschehens.

Während das Kurz-Planspiel Vertrieb Einzelhandel sich auf das Verkaufsgespräch mit den Endkunden und Endkundinnen vor Ort konzentriert, befasst Vertrieb 4.0 sich sowohl mit Methoden der Kaltakquise als auch mit dem Vertriebsgespräch mit den Kunden und Kundinnen im Unternehmen.

Trainingsschwerpunkt

Vertrieb Einzelhandel

Vom Produkt zum Kundenbedürfnis

Die Zeiten, in denen Verkäufer/innen dazu geschult wurden, einem Blinden eine Lesebrille aufzuschwatzen, sind längst Vergangenheit. Die Kunden und Kundinnen des 21. Jahrhunderts sind kritische Konsumierende, die billige Verkaufstricks rasch durchschauen und aggressive Verkaufsmethoden intuitiv ablehnen. Bei unserem Planspiel „Vertrieb Einzelhandel“ steht daher das Thema „Kundenkommunikation“ im Fokus des Spielgeschehens.

Einen Blick für das Ganze entwickeln

Die Mitarbeitenden stehen täglich vor komplexen und individuellen Herausforderungen, für die sie in ihrem Sinne die beste Lösung erarbeiten. Nicht immer sind richtige Entscheidungen für spezielle Herausforderungen gleichzeitig die richtigen Entscheidungen für das gesamte Team. Gleichzeitig fällt es vielen Mitarbeitenden schwer, Teilaufgaben besser qualifizierten Kollegen zu überlassen. Die Stärken der einzelnen Personen werden zu wenig beachtet und genutzt.

Kommunikationskompetenz als Schlüssel zum Verkaufserfolg

In der Simulation arbeiten die Teilnehmenden spielerisch an ihrer Kundenkommunikation.
Im Spielverlauf begegnen sie fiktiven Kunden sowie Kundinnen und versuchen im Rollenspiel, die Kundenbedürfnisse mit Angeboten aus ihrer – ebenfalls fiktiven – Produktpalette zu bedienen. Der Fokus richtet sich hierbei nacheinander auf jede einzelne der „5 Phasen des Verkaufsgesprächs“. Durch die Analyse von vorgegebenen Szenen aus Verkaufsgesprächen, Quizfragen zu Vertriebsthemen und Übungen zur Einschätzung von Charaktereigenschaften der fiktiven Kunden und Kundinnen wird das Spiel lebendig.

Produktpalette nach Maß

In der Standard-Version unseres Planspiels können Sie zwischen zwei vollkommen unterschiedlichen Produktpaletten wählen, anhand derer Ihre Mitarbeitenden ihr Verkaufsgeschick schulen. Stellvertretend für Alltagsprodukte steht ein vielfältiges Sortiment von Kaffeemaschinen – von der klassischen Maschine für Filterkaffee, über Pad- und Kapselmaschinen, bis hin zu hochpreisigen Espressomaschinen und Kaffeevollautomaten.
Stellvertretend für technische Innovationen sowie für Paketangebote und Produkte mit Vertragslaufzeiten steht eine fiktionale Palette von Geräten zur Teleportation – vom öffentlichen Teleporter für Jedermann bis hin zum individuellen Luxus-Teleporter fürs Handgelenk. Auf Wunsch passen wir unser Planspiel natürlich auch Ihrem individuellen Warenangebot an.
Doch egal, für welche Produktpalette Sie sich entscheiden – die Herausforderung für die Teilnehmenden besteht stets darin, die Kundenbedürfnisse zu erfassen und jedem Kunden sowie jeder Kundin ein passgenaues Angebot zu machen.

Den Kunden und die Kundin kennenlernen

Um die Kundenbedürfnisse zu erkennen, spielt neben den richtigen Fragetechniken die Wahrnehmung und Einschätzung des Kunden und der Kundin eine wichtige Rolle. Im Planspiel werden die Kunden und Kundinnen von Teilnehmenden verkörpert, die sich in fiktive Rollen versetzen.
Im Spielverlauf werden dann die Eigenwahrnehmung der „Kunden und Kundinnen“ mit der Wahrnehmung der „Verkäufer/innen“ verglichen. Dieses direkte Feedback schärft die Beobachtungsgabe und verbessert nachhaltig die individuelle Kommunikation mit dem Kunden und der Kundin.

Modularer Aufbau für maximale Flexibilität

Das Planspiel „Vertrieb Einzelhandel“ ist in erster Linie ein Übungstool, mit dem Verkaufsmitarbeitende ihre Kompetenzen erweitern und durch das Feedback der Gruppe und des Trainers oder der Trainerin neue Verkaufsstrategien im geschützten Raum üben und schärfen können. Je nach Trainingsdauer und Wissensstand der Teilnehmenden, kann das Planspieltraining um einen mehr oder weniger ausführlichenTheorie-Input ergänzt werden. Das Planspiel eignet sich aufgrund seiner flexiblen Dauer hervorragend zur Integration in ein bereits bestehendes Vertriebs-Training.

Ziele im Überblick

  • Kundenorientierung fördern
  • Sensibilität für Kundenbedürfnisse schärfen
  • Kommunikationskompetenz erhöhen
  • Bedarfsorientierte Gesprächsführung üben
  • Instrumente zur langfristigen Kundenbindung verinnerlichen
  • Verkaufserfolge steigern

     

Fakten im Überblick

Zielgruppen:

Verkäufer/innen und Einzelhandelskaufleute

Seminardauer:

2 – 4 Stunden

Teilnehmeranzahl:

4 – 16

Trainingsschwerpunkt

Vertrieb 4.0

Lösungen bieten statt Produkte zu verkaufen

Was ist die Aufgabe von Vertrieb? Die Antwort auf diese zentrale Grundfrage klingt ganz einfach: Produkte bzw. Dienstleistungen verkaufen. Oder etwas anspruchsvoller: Dem Kunden und der Kundin den Wert der eigenen Waren bzw. Dienstleistungen vermitteln.
Doch wo kann ein Unternehmen heute noch einen entscheidungsrelevanten Kundenwert schaffen in einer Welt, in der zahlreiche Substitute für nahezu jedes Produkt existieren?
Für den Kauf von Haushaltsgeräten oder PKW, den Abschluss von Versicherungen oder die Beförderung von Waren stehen verschiedene Wege offen. Was aber bewegt den Verbrauchenden oder den Geschäftskunden sowie die Geschäftskundin, ein Angebot z.B. des nächstgelegenen Verbrauchermarktes anzunehmen und nicht auf einen alternativen Anbietenden im Internet zurückzugreifen?

Differenzierte Angebote für individuelle Kunden und Kundinnen entwickeln

Die Antwort hierauf ergibt sich aus einer Reihe von Fragen, die ein Kunde und eine Kundin sich heute typischerweise stellen: Wie einfach und bequem ist es, die jeweilige Leistung zu erwerben? In wieweit kann sie meinen spezifischen Wünschen angepasst werden? Welche unterstützenden Leistungen werden über das Produkt hinaus angeboten? Können Beschaffungszeit und Aufzeichnungsanforderungen gekürzt werden?
Antworten auf diese und ähnliche Fragen entscheiden immer häufiger darüber, für welchen Anbietenden sich der/die Käufer/in entscheidet.
Nur wenn ein/e Vertriebsmitarbeitende/r seine/ihre Kunden und Kundinnen sowie deren Anforderungen umfassend kennt, ist sie/er in der Lage, die jeweils sinnvollen Vertriebsressourcen einzusetzen und die gewünschten oder benötigten Lösungen anzubieten.

Selbstreflektion als ein Schlüssel zum Verkaufserfolg

Doch der Erfolg hängt nicht nur davon ab, die optimale Lösung für den Kunden und die Kundin zu kennen. Ein/e Vertriebsmitarbeitende/r muss diese Lösung gut strukturiert, mit der passenden Dramaturgie und überzeugender Wirkung präsentieren. Voraussetzung hierfür ist aber, dass sie/er möglichst viel darüber weiß, wie sie/er selbst „tickt“. Ist sie/er Perfektionist oder jemand, dem nichts schnell genug geht? Freut sie/er sich auf seinen „Auftritt“ bei einem potentiellen neuen Kunden bzw. einer Kundin oder vermeidet er möglichst den Kontakt?
Was nützt ein noch so begeisternder Vortrag, wenn der/die Adressat/in nicht versteht, worum es geht, da der/die Vertriebsmitarbeitende sich in irrelevanten Details verliert? Beide Facetten, Struktur und Wirkung, sind unmittelbar miteinander verbunden.

Ablauf des Planspieltrainings

Das Planspiel „Vertrieb 4.0“ sensibilisiert Vertriebsmitarbeitende für all diese Themen. Im Planspielverlauf erwerben die Teilnehmenden spielerisch Kenntnisse darüber, welche Kundeninformationen sie für einen erfolgreichen Vertrieb benötigen, sowie über ihr eigenes Vertriebsverhalten.
Vier Teams simulieren die Vertriebsabteilungen von Unternehmen, die erfolgreich unterschiedliche Produkte verkaufen sollen. Jeweils zwei der Teams spielen im direkten Konkurrenzkampf gegeneinander. Im Laufe der Simulation haben die Teams die Möglichkeit, mehr und mehr Wettbewerbs-, Kunden-, Markt-, Leistungs- aber auch noch spezifischere eigene Produktkenntnisse zu erlangen. Je größer die Kenntnisstände in den einzelnen Bereichen sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein erfolgreicher Abschluss Zustande kommt.
Am Ende jeder Spielphase wird gemeinsam in Gruppen erarbeitet, welche Probleme im täglichen Verkauf entstehen, wie man diesen vorbeugen kann oder wie sich die „gläserne Decke“ im Verkauf durchdringen lässt. Alle gesammelten Informationen stehen dann im großen Finale, dem Verkaufsgespräch zur Verfügung. Hier können die mühevoll zusammen getragenen Informationen in der Praxis erfolgreich eingesetzt werden. Das Team, das die meisten Verkaufsabschlüsse generiert, gewinnt.

Ziele im Überblick

  • Erfolgreich Verkaufsgespräche durchführen
  • Zentrale Kundeninformationsbereiche kennen
  • Maßnahmen zur Kundenbindung entwickeln
  • Differenzierte Marktbearbeitung verinnerlichen
  • Probleme des Verkaufs erkennen, analysieren und lösen
  • Verkauf über Zusatznutzen fördern
  • Nutzenversprechen auf Basis von Bedarfskenntnissen formulieren

Fakten im Überblick

Zielgruppen:

Vertriebsmitarbeitende und Vertriebsleitende

Seminardauer:

0,5 – 2 Tage

Teilnehmeranzahl

8 – 16

Sie haben weitere Fragen zu unserem Planspiel „Vertrieb“?

Wir sind für Sie persönlich erreichbar und beraten Sie gerne. Sie erreichen uns Montag bis Freitag in der Zeit von 9:00 Uhr bis 18:00 Uhr.

Vereinbaren Sie einen Beratungstermin

Sie möchten gerne wissen, wie unsere Methoden und Tools sich in Ihr Unternehmen integrieren lassen? Senden Sie uns Ihre Kontaktdaten und eine/r unserer Mitarbeitenden wird sich umgehend bei Ihnen melden, um ein unverbindliches Beratungsgespräch zu vereinbaren.

Verbinden Sie unser Planspiel mit digitalen Trainingstools

 

Kombinieren Sie Ihr Planspiel-Training mit unseren digitalen Tools zum Wissenserwerb, zur Vertiefung, zur Anwendung, zur Übung und zur Verankerung für einen nachhaltigen Wissens- und Kompetenz-Erwerb.

Blended Learning Baukasten

Stellen Sie sich Ihren individuellen Blended Learning Bausatz zusammen. Hier finden Sie einen Überblick über all unsere digitalen Lerntools und -Lösungen sowie unsere vielfältigen Präsenzangebote und deren Kombinationsmöglichkeiten.

Unsere Planspiele

 

Entdecken Sie die Themen-Vielfalt unserer Präsenz-Planspiele. Alle hier aufgeführten Planspiele können Sie bei uns als Planspiel-Seminar buchen oder käuflich erwerben. Zudem können Sie viele der Planspiele auch als 3D-Online-Simulation oder als offenes 3D-Online-Seminar bei uns buchen.

Führung

Change Management

Stratega BWL

Digitale Kompetenz

Work-Life-Balance

Burn-Out-Prävention

Team

Mindset X.Y

Sucht-prävention

Projekt-management

Konflikt-management

Vertrieb

Air Stratega

Demografie-Resistenz

Waren-gruppen-strategie

Hotelalltag

Prävention sexualisierter Gewalt

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Demografie Resistenz

Warengruppenstrategie

Hotelalltag

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